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2 de out de 2014

Otimizando seus ganhos com Pacotes de Tempo - parte II

“Empacote” como um profissional!

Pode parecer fácil, mas preparar superpacotes de tempo para clientes pode ser bastante complexo. Eles são simples para o cliente, não para você. É uma forma avançada de apreçamento, que necessita de cuidados extras e cautela. 

Os clientes vão achar seus pacotes conveniente e adquiri-los de bom grado. No entanto, o que você fará se vender dez deles e não souber o que fazer primeiro?




Para ler a parte I, clique aqui.

Para poupá-lo de ficar investigando todos os impasses frustrantemente, aqui estão algumas dicas e recomendações sobre como usar pacotes de tempo. Algumas delas você pode usar integralmente, outras podem, pelo menos, inspirar.

  • Teste seu pacote com um bom cliente.


Espere que o cliente utilize todo o tempo contratado para então obter de primeira mão um feedback completo, que pode variar em muitos aspectos.

  • Ofereça duas ou três variantes no máximo


Eu pessoalmente uso pacotes de 30 ou 50 horas, No entanto, não há motivo para não começar com pacotes de 20 horas e ir até pacotes de 100 horas – se você ousar.

  • Use uma tarifa horária básica universal


Super pacotes têm um impacto significativo no seu fluxo de trabalho, que pode levar à perda de controle do tempo ao tentar gerenciar múltiplas tarifas horárias.

  • O pacote deve ser atraente


10% de desconto no pacote de 50 horas não vai impressionar ninguém. A chave é combinar os descontos individualmente com o cliente, a fim de ganhar mais.

- Respeite seu limite máximo de desconto
Por outro lado, defina um desconto máximo. Você pode atender até mesmo seu melhor cliente sem ultrapassá-lo.

  • Sempre limitar a validade de suas ofertas


O período ideal está em algum lugar entre 2 e 8 semanas. Validade maior pode ser um risco, uma vez que pode haver uma alteração nas circunstâncias, que influenciam o limite ideal de desconto.

  • Não limitar a validade do tempo comprado


Mesmo que seu volume de trabalho mude ao longo do ano, NÃO force seu cliente a usar suas horas. Ele deve sempre estar confortável! O cliente pode ter ideia de quanto tempo vai levar para utilizar esse pacote grande de horas. Você não deve se preocupar com ele chamando depois de um ano com uma pilha de exigências. Ele deve entender que, após essa pausa longa, você não pode simplesmente largar tudo que está fazendo para atendê-lo. Mesmo que algo assim aconteça, você deve sempre manter uma reserva de tempo para lidar com este tipo de situação.

  • Especificar que a oferta não é transferível


Em outras palavras, o pacote deve estar ligado exclusivamente a um determinado cliente, situação, período, etc.

  • Manter um quadro de horas preciso


Envie para seu cliente depois de usar todas as suas horas ou à medida que solicite. Existem ótimas ferramentas para isso, como o primaERP Time Tracking (eu uso o meu próprio CRM pessoal)

  • Incluir a descrição do serviço


O quadro de horários deve refletir o conteúdo da fatura – dessa que maneira é fácil compará-los. Os valores das faturas de seus pacotes podem ser bastante elevados e devem ser devidamente explicados, pela possibilidade de auditoria fiscal ou financeira.

  • Conecte os pacotes com marcos do projeto


Tente evitar que o tempo contratado no pacote termine no meio do projeto – Notifique o cliente com antecedência e tente estimar quando o tempo vai terminar e o que pode ser feito até então.

  • Acerte com o cliente um espaço para você criar


Eu tenho um acordo com alguns de meus clientes. Concordamos que eu posso gastar uma parte do pacote para minhas próprias ideias de como melhorar o seu negócio e desenvolvê-lo.

  • Estabeleça exceções para o trabalho criativo


É possível limitar o pacote a trabalho comum e colocar isso explicitamente; que o tempo não deveria, ser utilizadas para criações excepcionais com maior custo. Você pode mencionar no contrato a possibilidade de que algo assim seja especificamente requerido.

  • Dividir o pagamento é uma opção


É um pouco contra a ideia geral de desconto cumulativo (desconto por pagamento antecipado), mas você pode fazer que o primeiro pagamento seja maior, ainda que relativo a uma quantidade de horas equivalente ao da(s) parcela(s) restante(s), ao invés de dividir o preço meio a meio.

  • Não incluir o trabalho de outros no pacote


Você estaria indo além das possibilidades da ferramenta. Você é mestre de seu próprio tempo, revender o tempo de seus contratantes é um risco.

  • Limitar a quantidade de pacotes vendidos


Você não precisa oferecer tudo para todos. Deve ser feito de acordo com sua possibilidade ao invés de ser uma obrigação. Se, de acordo com minha experiência, sei que posso gerenciar seis clientes de longo prazo de uma vez, eu deveria respeitar este limite para meu próprio bem.

O que o cliente acha disso?



Ao longo do tempo que tenho oferecido estes pacotes, outros profissionais ao meu redor começaram a usá-los também. Eu me vi na posição do cliente. É uma maneira muito confortável para cooperação de longo prazo, no tocante a cobrança, mesmo envolvendo vários projetos. Antes de tudo, é um grande negócio. Às vezes eu posso conseguir mais do que 50% de desconto. Tratamos de negócios, que devem ser justos e benéficos a todos os envolvidos. Confie em mim: funciona bem para os dois lados.

Sobre o autor: Robert Vlach, natural da República Tcheca, é um consultor, empreendedor, conferencista, autor e editor-chefe do portal navolnenoze.cz (inspirado no ditado “být na volne noze”, que se traduz como "estar sobre um pé liberto", que significa ser um freelancer), a plataforma para freelancers líder na República Tcheca, onde freelancers se conhecem, compartilham informações e fazem propaganda.

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